O fundador e management do Grupo Valore+, Alfredo Moreira Filho, avalia que, no meio corporativo, é comum a existência de uma ideia difundida de que negociar bem depende só de técnica aprendida em treinamentos corporativos, mas um fator decisivo que os executivos, de forma majoritária, cometem o equívoco de ignorar é que grande parte do comportamento em uma mesa de negociação vem de referências pessoais absorvidas muito antes de qualquer curso profissional.
A negociação como reflexo de princípios pessoais absorvidos desde cedo
Cursos de negociação ensinam técnicas de argumentação, leitura de cenário e gestão de concessões, mas raramente discutem como princípios éticos aprendidos ainda na infância influenciam diretamente a forma como alguém aplica essas técnicas mais tarde, já na vida profissional. Uma pessoa disposta a blefar sem limites negocia de forma muito diferente de outra que aprendeu, desde cedo, a valorizar a palavra dada.
Famílias que transmitem valores éticos claros costumam formar adultos mais previsíveis em negociações, já que agem de acordo com princípios internalizados, independentemente da pressão do momento, formação que antecede qualquer capacitação profissional posterior em técnicas de negociação.
O mito da técnica pura em negociações
Existe a crença, em ambientes corporativos, de que qualquer pessoa treinada nas técnicas certas se torna automaticamente um bom negociador, independentemente de qualquer formação pessoal anterior. Ignora-se, com isso, que técnica sem princípio costuma gerar acordos de curto prazo, capazes de se desfazer na primeira oportunidade de quebra de confiança entre as partes envolvidas.
Negociadores que combinam técnica com uma base ética consistente tendem a construir relações comerciais mais duradouras, já que parceiros comerciais aprendem, com o tempo, a confiar na palavra dessa pessoa, mesmo sem qualquer contrato formal de garantia. Alfredo Moreira Filho, com uma formação familiar descrita como pautada em ética, se encaixa nesse perfil de negociador orientado por princípios.
Como valores pessoais aparecem em uma mesa de negociação?
Decisões durante uma negociação raramente são puramente racionais; elas carregam, mesmo que de forma inconsciente, os valores de quem está tomando cada decisão naquele momento específico da conversa. Alguém disposto a ceder em um ponto menor para preservar a relação de longo prazo está, na prática, aplicando um princípio ético, e não apenas executando uma técnica fria e calculada.
Esse tipo de comportamento raramente é ensinado explicitamente; costuma ser absorvido em casa, observando como os adultos ao redor lidavam com conflitos e acordos no cotidiano familiar, muito antes de qualquer contato com técnicas formais de negociação.
Formação familiar como vantagem competitiva silenciosa
Empresários com uma base ética sólida, herdada da formação familiar, costumam ter vantagem em negociações de longo prazo, mesmo sem qualquer treinamento formal adicional em técnicas de persuasão comercial. Raramente essa vantagem aparece descrita em qualquer currículo, mas se manifesta na reputação construída ao longo de anos de negociações consistentes com parceiros comerciais.
A formação familiar de Alfredo Moreira Filho, baseada em valores éticos e morais, parece funcionar como esse tipo de vantagem silenciosa, presente em decisões comerciais tomadas ao longo de décadas de atuação empresarial.
O que muda quando princípios e técnica andam juntos?
Negociadores que combinam princípios claros com domínio técnico tendem a produzir acordos mais equilibrados e duradouros, já que não dependem exclusivamente de pressão ou vantagem circunstancial de curto prazo para fechar negócio. A combinação reduz a necessidade de recorrer a táticas agressivas, substituídas por argumentação consistente e previsibilidade de conduta.
Trajetórias marcadas por formação familiar sólida, caso do empresário Alfredo Moreira Filho, ajudam a ilustrar como esse equilíbrio entre valor pessoal e técnica de negociação pode se sustentar ao longo de décadas de atuação em diferentes contextos comerciais e regionais do país.